|
蔬菜品种进入种子市场，可分为导人期、成长期、成熟期和衰退期。目前，我国蔬菜种子市场上品种繁多，但真正经得起时间和空间（地域）考验的优良品种并不多。一个优良的蔬菜品种育成往往需要3-5年时间，加上区试、审定以及最初的市场导人、推广等，进入到产品成熟期往往需要8年以上时间。由于多种原因，许多蔬菜品种在经过成长期后，很快就进入到衰退期，其成熟期很短，没有充分发挥品种的优势，没有取得应有的经济和社会效益，造成了科技资源的极大浪费。
1、蔬菜成熟品种市场衰退的原因
1．1 市场客观因素
①种植者的求新求异心理由于近几年农业产业结构的大幅度调整，蔬菜产品已从短缺型过渡到供求基本平衡型，局部市场或时间还会有烂市现象。蔬菜在较高的比较效益下，其相对效益却在降低。种植者往往为种什么而犯愁，导致了求新求异心理的日趋加重。
②行业竞争加剧我国从事蔬菜育种的国家及省级研究所33个，地区级研究所20余个，32个农业院校中有蔬菜类专业，66个国外公司在大陆注册经营，并有近10家企业直接在国内搞育种，另外民营科技实体以及原国营的地市级以上的种子公司，蔬菜种子公司从事蔬菜育种，这样的单位更是难以统计。在市场经济及科技体制改革的今天，所有这些育种单位大都组建企业并以自己的品种或成果进入蔬菜种子市场，导致竞争日益加剧r
③假冒产品影。向由于知识产权保护。立法、执法、地方保护、市场规范等诸多方面的原因，导致市场上有影响力产品的跟进者甚多。一些单位或个人采用偷取亲本、套购种子等手段，有的同名同质，有的异名同质，还有直接假冒知名品牌包装，甚至同名异质。这些产品都以低质低价对名牌产品造成巨大冲击。
④流通领域的利润降低甚至为零利润《种子法》规定的市场流通领域进人门槛很低，几乎不需要任何特别条件即可经营不可分割的包装品种。加上蔬菜种子行业的游戏规则不健全，绝大部分的厂商发货均为赊销。流通领域竞争激烈，恶性窜货、砸价。近两三年以来，造成了越是经销名牌产品越不赚钱的怪现象，有的经销商为了转用流动资金，甚至是零利润或亏损经营代理品种。这就导致许多经营者转向经营同质化或具可替代性的其他蔬菜品种，导致优良品种的市场衰退。
1．2 厂家主观因素
①品种种子质量发生变化在蔬菜品种的市场推广进入成长期时，由于需求量节节上升，便不顾亲本种子质量、数量以及繁种生产的各种条件限制，一味加大产量，导致种子质量下降。另外还存在亲本退化，加工、包装等环节上的质量不高等。
②产品包装过时厂家为了维持产品统一形象，便于种植者辨认购买，以及从经营成本等方面考虑，产品包装往往数年不变，造成与市场流行的需求心理脱节，也为仿冒等留下可乘之机。
③营销思路问题首先是存在一劳永逸的思想，其次是营销上只打消极的防御战，三是在网络建设上过分依赖特权客户（以恶意砸价寻求销量上升，再挤迫厂商让利）。
④内部管理问题厂家内部的管理特别是在营销人员的管理上，其绩效评估系统存在缺陷，约束、激励机制不健全。缺少对空白市场，边缘市场的进一步开拓，有的业务人员甚至为了一己私利参与本公司品种的窜货、倒卖。另外还有亲本流失、商业机密泄露等问题。
2、蔬菜品种成熟期运作策略
2．1 战略性品种
战略性品种是指厂家所独有的，用以取得支撑性的、长期性利润的品种，即通常所说的拳头品种。
①保持市场覆盖率保持市场覆盖率的最有效手段就是加强通路建设，亦即营销网络建设，使销售终端生动化，防止通路危机。鉴于蔬菜种子商品的特殊性，厂商要掌握零售终端，而不是拥有零售终端。在通路利润下降时控制好市场，杜绝培养大户、特权客户的销售政策。加强营销人员对经销户拜访的“商流”以及种子商品储运体系的“物流”建设。对品种的栽培技术等进行更深入的研究以便寻求细分市场或切人空白市场，或是增加品种的栽培方式、季节等。
②适时。适度更换产品包装高档蔬菜种子的包装费用一般只占其销售价格的2％左右，其费用低廉。为维持品牌活力，防止假冒出现，应适时、适度更换包装。更换品种包装时要注意更换的是包装而不是产品，应继承并适当保持原有风格，新包装应注重提升档次，并可辅以一些防伪手段。切忌推出新包装同时涨价。新包装投放初期应进行一定的宣传和促销，为防止风险可以先在小范围或相对封闭的市场试销，切忌新老包装同时在同一市场上市，造成人为混乱。
③运用灵活的价格、促销策略一些知名的蔬菜品牌都是企业形象的重要标志，某种程度上其价格就是品牌档次的象征。切忌单纯运用降价或变相降价策略，可以采用因时、因地制宜的办法进行综合性奖励，降价、促销活动的进行要让经销商摸不着规律。
④投入一定的广告宣传以维护产品和品牌形象对蔬菜种子维持一定强度的广告投入是十分必要的。厂商和经销商往往比较注重新品种推出时的广告宣传，成熟品种项目上只注重收获却忽视了投入。应根据蔬菜品种自身的特点在专业性报纸杂志以及小区域范围的广播、电视等媒体上进行广告宣传。注重广告的内容、形式及效果，同时也要避免盲目投入。
⑤进行适当的品种品牌延伸对于市场开拓成功的蔬菜品种，作为育成企业（单位）要适当的扩大种类，以确保该成熟品种的市场核心地位，在进行品种品牌延伸时注意不要引人可能与该主导成熟品种冲突的低档次品种，要推出较高档次的品种。
③对竞争对手的进攻一定要及时予以阻击一是充分利用各种法律及市场手段维护品种权益，打击假冒伪劣产品。二是对竞争对手推出的同类型、可替代性品种及时予以封锁。封锁策略可以用价格、分品牌、包装等各种形式进行。要注意我们进行的是封锁战略，而
不是封杀，如果从封杀角度出发，难免会造成两败俱伤，而应是将竞争品种封锁在一定区域或一定市场占有的范围之内。
2．2策略性品种
策略性品种是指育种单位或企业为取得短期利润，用于进攻或防御竞争对手，不准备对其进行长期投入的品种。一般种子企业内这种品种数量较多，而且单个品种的利润不是很高。
①加大促销力度市场需要时也可以降价，直至该品种元任何利润。
②应注重该类品种的梯次发展即适当的品种储备，当一种品种处于成熟期时，应有一种品种处于成长期，另一个品种处于导人期，确保市场不脱节，保证该类品种总体利润的稳定。
③策略性品种的运作一定要注意不要对战略性品种带来负面的影响因为国内蔬菜种业市场尚处于规范调整时期，各企业所采用的营销策略与手段大同小异，一定要避免在策略性品种的运作上伤及企业的根本品种，可以用亚品牌或托权品牌将两种类型品种予以区别。
|
.gif)